為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售方案篇一

時間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場而設(shè)定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配合起來運用；在市場待殊時期，為合理運用經(jīng)銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵一般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標(biāo)性暫時激勵。要把握好目標(biāo)性暫時激勵的時段，特別是對二批商的激勵，一般在二個月以內(nèi)為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。

1．?dāng)?shù)量品種獎：

在設(shè)計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個商家都有其特殊的市場設(shè)計，以配合各階段的市場策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率，后期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計劃的調(diào)整。因廠家各個產(chǎn)品的設(shè)計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段，達成占有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。

2．鋪市陳列獎：

在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運力的適當(dāng)補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。

3．網(wǎng)絡(luò)維護獎：

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商，維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。

4．價格信譽獎：

現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設(shè)計和嚴(yán)密的市場督察外，還應(yīng)在價格設(shè)計時設(shè)定價格信譽獎，作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎設(shè)制應(yīng)考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。

5．合理庫存獎：

經(jīng)銷商的庫存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘浚紤]運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量，保持適合數(shù)量與品種。另外，合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。

6．現(xiàn)金獎：

提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠；反之，超過臨界點的客戶，給予利息處罰。

7．協(xié)作獎：

為商家的政策執(zhí)行、廣促配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，強化廠商關(guān)系，是淡化利益的一種有效手段。

此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價，進行非正當(dāng)價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優(yōu)點在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價傾銷；缺點在于，經(jīng)銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。

觀乎天文以察時變，觀乎人文以化成天下，文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求。

人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進行上述利益激勵外，更應(yīng)該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關(guān)系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵的極致吧。現(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注，而對長期的深層的共振關(guān)系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。

獎勵一般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構(gòu)成，大經(jīng)銷商對于較長時段的持續(xù)扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的"，就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷商獎勵兌現(xiàn)的.形態(tài)，有時直接影響到市場的價格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價格空間與促進手段，作為市場調(diào)節(jié)的預(yù)備隊。對經(jīng)銷商的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短，要有針對性。

針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況，一是要將獎勵及時、準(zhǔn)確送達促銷層級的經(jīng)銷商，加強市場管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應(yīng)運用多種方式，防止獎勵流失。

市場法無定法、勢無定式，關(guān)鍵并非是熟背什么促銷一干式，而應(yīng)根據(jù)自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀大環(huán)境的理解，掌握市場操作的時機與節(jié)奏，掌握一個"度"字，巧用資源，以達到市場操作的成功。

銷售方案篇二

對銷售行業(yè)接觸時間不長的我，在剛開始接觸的時候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對未來的銷售市場更有信心，并有著詳細(xì)的個人銷售工作計劃。我的工作計劃如下：

一；對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。

二；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

三；對自己有以下要求

1：每周至少要保障開發(fā)8個新客戶，在保障開發(fā)新客戶的前提下也要維護好老客戶并提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業(yè)績。

2：經(jīng)常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進，確切的說就是能不能夠把客戶的成交量提高，及時改正希望下次還能夠做的更好。

3：在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強業(yè)務(wù)、行業(yè)專業(yè)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客

戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了我們部門的銷售任務(wù)這個月我要努力完成3w的利潤任務(wù)額，為我們部門創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的銷售人員個人工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導(dǎo)，共同努力克服。為我們門店做出自己最大的貢獻。

四;工作計劃寫作注意事項

第一，對上負(fù)責(zé)的原則。要堅決貫徹執(zhí)行黨和國家的有關(guān)方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。

第二，切實可行的原則。要從實際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)，既不要因循守舊，也不要盲目冒進。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應(yīng)當(dāng)保證可行，能基本做到，其目標(biāo)要明確，其措施要可行，其要求

也是可以達到的。

第三，集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽取群眾意見、博采眾長，反對主觀主義。

第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。

第五，防患未然的原則。要預(yù)先想到實行中可能發(fā)行的偏差，可能出現(xiàn)的故障，有必要的防范措施或補充辦法。

銷售方案篇三

一 海選階段（3月底結(jié)束）

1 全院學(xué)生報名參賽

2 參賽海報：汽車系學(xué)生會負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時間初定3月20日)。

3 報名流程：各系由系學(xué)生會負(fù)責(zé)參賽選手的報名工作，最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會。(報名表見附錄二)

4 報名時間：3月23日------3月28日

5 初賽時間：4月1日（周三）

6 初賽地點：待定（階梯教室）

7 初賽項目：筆試（附錄三）

8 出選人數(shù)：40人（分成5組）

9 橫幅（預(yù)祝營銷技能大賽圓滿成功！）

二 初賽階段（4月中旬結(jié)束）

1 參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長、強項）

2 第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）

3 比賽項目：演講+面試+場景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備，選每組前兩名進入決賽）

4 參賽時間：4月09日（周四）

5 初賽地點：新實訓(xùn)中心

三 決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）

1 第二階段培訓(xùn)（請銷售經(jīng)理作培訓(xùn)）

2 初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備

3 初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見習(xí)

4 每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿

5 每人各自準(zhǔn)備自己的后援團。（后援團口號、kt板）

6 每人準(zhǔn)備獲獎感言

四 決賽階段（5月中下旬）

1 參賽時間：上午9：00---11：20

2 參賽項目：汽車知識競賽、汽車營銷知識競賽、汽車營銷技能競賽

3 參賽地點：新實訓(xùn)室

4 大賽流程

1）播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程dv（10分鐘）

2）到場嘉賓致辭，宣布決賽開始（5分鐘）

3）正式比賽（比賽時間控制在1個半小時）

4）嘉賓點評

5）公布結(jié)果

6）頒獎儀式（15分鐘）

7）集體合影10分鐘

8）煙花和彩炮

5比賽環(huán)節(jié)

上半場（前1、2題是汽車知識比拼，后2題是營銷知識比拼；時間控制，分組情況，可到第一次彩排時，進行時間控制，題目刪減。）

題型一：新手上路（必答題）

1．題型設(shè)計：題目內(nèi)容全部與汽車知識有關(guān)，題型有選擇題、判斷題，答題共三輪，每輪每隊依次回答一個題目；

2．答題規(guī)則：每輪答題分別由每隊一名隊員回答，回答不出或回答錯誤不得由其他選手補充；

3．答題時限：主持人讀完題，選手必須在10秒內(nèi)答題有效，超時視為棄權(quán)；

4．評分標(biāo)準(zhǔn)：每隊有基礎(chǔ)分100分，答對加10分，答錯、棄權(quán)不加分；

5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯題時，主持人可請觀眾重答，答對可獲得精美禮品。

7．主持人公布各隊得分情況。

題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）

1．題型設(shè)計：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊搶答；

2．答題規(guī)則：各隊得到答題權(quán)后，必須在10秒內(nèi)回答完畢，超時視為答錯，同一題可搶答兩次，第一輪回答錯誤可再進行一次搶答；

3．評分規(guī)則：答對的隊可加10分，回答錯誤不扣分；

4．觀眾助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀眾重答，答對可獲得精美禮品；

6．主持人公布各隊得分情況；

題型三：完美飄移（風(fēng)險題）

1．題型設(shè)計：所有題目根據(jù)難易分為10分，20分，30分三種分值；

2．答題規(guī)則：按題目難易分三個等級，每組根據(jù)自己的得分選擇相應(yīng)的分值；

3．評分規(guī)則：答對加上相應(yīng)分值，答錯扣除相應(yīng)分值；

4．觀眾助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀眾重答，答對者可獲得精美禮品；

6．主持人公布各隊得分情況。

題型四：終極pk（沖鋒題）

1．題型設(shè)計：以論述題為主，每隊有一次答題機會，分值為50分；

2．答題規(guī)則及評分規(guī)則：此題為主觀題，再主持人讀完題后，每隊可有三分鐘答題時間，并用筆寫在紙上；由主持人宣讀每隊答案，最后由嘉賓老師給分，并作點評；（可利用現(xiàn)場求助、電話求助、短信支持）

3．答題時間限制：主持人讀完題，3分鐘內(nèi)回答有效；

5．主持人公布各隊得分情況。

5）下半場：汽車營銷技能展示（1小時）

題型一：營銷場景找錯（4s站營銷經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯，觀眾互動）

1答題規(guī)則：每組將糾錯答案寫在kt板上，每答對一點得10分，不答或答錯不扣分。

2．答題時限：選手必須在場景表演結(jié)束后2分鐘內(nèi)答題有效，超時視為棄權(quán)；

4．觀眾助答：觀眾糾錯，答對可獲得精美禮品。

題型二：專業(yè)技能展示（學(xué)生自編場景，教師指導(dǎo)）

1答題規(guī)則：每組分組進行專業(yè)技能展示，由評委點評并給分。

2 表演時間：每組8分鐘，超時即止。

獎勵評定

一等獎：1組（各三人） 獎學(xué)金及獲獎證書

二等獎：1 組（各三人） 獎學(xué)金及獲獎證書

三等獎：1組（各三人） 獎學(xué)金及獲獎證書

最佳上鏡獎：1名 獎品及獲獎證書

最佳表演獎：1名 獎品及獲獎證書

最佳技能獎：1名 獎品及獲獎證書

最佳人氣獎：1名 獎品及獲獎證書

優(yōu)秀獎：10名 獎品及獲獎證書

鼓勵獎：10名 獎品及獲獎證書

共30人。

備注：

1、主辦方將對此次技能大賽保有最終解釋權(quán)；

2、所有汽車營銷技能大賽比賽項目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象，將立即取消其參賽資格；

銷售方案篇四

1、主要針對的是中高檔社區(qū)家庭，活動時間放在下午。（類似納涼晚會）

2、活動內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個社區(qū)的家庭能參與。

3、整個活動需要一個主題來鏈接。（現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認(rèn)識，以是社區(qū)才藝表演等）

內(nèi)容：

1爽膚水產(chǎn)品：特點及發(fā)展趨勢；

2爽膚水產(chǎn)品：銷售渠道模式和銷售策略；

目的：宏觀把握爽膚水產(chǎn)品市場，找出市場差異化點，推行造勢活動。

需了解的：包括但不限于

1售樓模式：毛坯房，2售樓價位4000元/平方米以上；3主消費群體分析；4小區(qū)地理位置；5政府區(qū)域規(guī)劃；6小區(qū)遠(yuǎn)期發(fā)展計劃；7開發(fā)商背景和信譽等級；8物業(yè)管理模式等

目的：有的放矢的開展小區(qū)活動；

做法：物業(yè)關(guān)鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報紙了解分析等。

目的：1了解小區(qū)規(guī)章制度；

2物業(yè)對小區(qū)活動的管理辦法；

3別的小區(qū)物業(yè)對小區(qū)活動的看法和合作模式。

做法：1交取一定物業(yè)管理費；

2物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理；

3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。

1主題：爽膚水產(chǎn)品與家庭健康

2準(zhǔn)備用品：宣傳單頁：不同樣本各100份；

名片：4盒；

定制我們公司logo的小飾物：100個；

宣傳橫幅氣囊：1個；

宣傳吊旗：20個；

爽膚水產(chǎn)品推介光盤：100個；

桌子：至少3張；

書籍掛件：至少5個；

太陽傘：至少2把；

3物品擺放、用途：

小區(qū)門口：

充氣氣囊1個，上書“爽膚水產(chǎn)品與家庭健康”；

立幅2個，上書：“水家電一體，服務(wù)一站滿意”；

辦公桌1張，上設(shè)各類宣傳手冊、單頁和海報；

名片盒1盒；

飲水機1臺；

物業(yè)管理處：

張貼海報

設(shè)立書籍掛件一個，宣傳單頁50份

名片盒1盒；

小飾物：50個，所有鑰匙均配置一個；

張貼海報，暫定2份，吊旗20個；

借用開發(fā)商等離子電視，插播爽膚水產(chǎn)品推介光盤；

聯(lián)合開發(fā)商，刊登爽膚水產(chǎn)品專題文章。

樣板房：

書籍掛件：1個/套，單頁50份/套；

名片盒：1個；

借用開發(fā)商等離子電視，插播公司爽膚水產(chǎn)品推介光盤；

4活動單頁附加說明：

工薪廚房；

買贈活動：

抽獎活動：

凡當(dāng)天預(yù)約者，經(jīng)銷商讓利15個點，按85折計算，贈光盤1張；

凡當(dāng)天預(yù)約者帶來第二個客戶，在讓利基礎(chǔ)之上再讓利5個點；

費用主要在物業(yè)管理費方面；

講解介紹統(tǒng)一口徑；

著裝統(tǒng)一；

時刻保持和維護公司形象，有損者100元/次；

嚴(yán)格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次；

激勵政策：凡成功預(yù)約用戶者，另加0.5的設(shè)計補足費；

凡成功預(yù)約超過10位用戶者，另附加1000元獎勵。

公司形象維護方面；

跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面；

今天預(yù)約量少的問題；

下次活動增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；

小區(qū)選擇方面應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)；

業(yè)主對我們公司爽膚水產(chǎn)品的宣傳手段和服務(wù)建議。

銷售方案篇五

一般來講媒體廣告的基本特點包括：

2. 客戶有限，不允許丟失客戶;

3. 20%的客戶支撐80%的營業(yè)額;

4. 與系統(tǒng)集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情;

隨著時代的發(fā)展，中國廣告?zhèn)髅绞袌鲆呀?jīng)成為了越做越大的“蛋糕”。但是，這個商機同時也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體在新的產(chǎn)業(yè)布局中使出拿手本領(lǐng)，才能“分食”到一杯羹。

眾多的媒體在激烈的廣告爭奪戰(zhàn)中形成了各具特色的廣告營銷模式，想要你的廣告為企業(yè)帶來最大的利潤，正確的營銷思路是關(guān)鍵。

下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談?wù)搹V告行業(yè)的頂級營銷手段。

依據(jù)已堆集數(shù)據(jù)進行剖析，準(zhǔn)斷定位地域散布、性別份額、年齡結(jié)構(gòu)、常識層次、喜愛傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進時因為沒有原始數(shù)據(jù)堆集等許多要素，很難對潛在用戶進行有用數(shù)據(jù)剖析。片面判別定位加客觀數(shù)據(jù)佐證，也是斷定用戶畫像的常用辦法之一。

如今許多數(shù)字推廣公司推出的dsp和rtb渠道，根本上一攬子接入各類視頻、門戶、交際、移動端等前言廣告位，然后選用競價的方法銷售給廣告購買方。因為現(xiàn)行的推廣廣告位，選用的簡直清一色的cpm形式，只需展示就要付費。所以必定要在準(zhǔn)確用戶畫像的根底上，有挑選的進行前言廣告投進。

真實的精準(zhǔn)投進即是要發(fā)掘并滿意用戶的內(nèi)涵需要，而不是簡略有關(guān)。做品牌推廣必定想明白：自個能給用戶帶來啥價值，能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當(dāng)依據(jù)用戶需要去推送信息時，用戶的承受度最大化，精準(zhǔn)投進也最大程度到達意圖。

用戶畫像，作為一種勾畫方針用戶、聯(lián)絡(luò)用戶訴求與規(guī)劃方向的有用東西，在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫像為公司供給了滿意的信息根底，尋找到中心用戶，可以協(xié)助公司迅速找到精準(zhǔn)用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應(yīng)信息。

話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那廣告媒體銷售技巧有哪些呢?

銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力從而使成交功虧一簣。

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問題。注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。”

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。例如：有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

同時銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。