銷售——交貨才剛剛開始-成長視窗

賣車，顧客交了錢，商家交了車，大部分人就會認為大功告成了。可臺灣的林文貴卻說：“我的銷售此刻才剛剛開始。”
　　
　　一般的銷售員在交車時，大概只花十五分鐘到半小時，點點證件，說個大概，就微笑送客戶出場。但林文貴仍然把握這個最后的機會，籠絡人心，為客戶不厭其煩地講解用車的所有細節，三至五小時的交車時間是常事。他從引擎蓋到后車廂，從坐椅的保護到外漆的愛護逐一介紹，一位做醫生的客人形容他講解車子，“像在做人體解剖一般。”不只講解，林文貴還要客人親自動手，并帶客人試車，林文貴說，“一定要確定客人都聽懂為止。如果顧客沒問超過二十個問題的，大概只能一知半解。”別以為講解和試車就夠了，林文貴還會帶客人走一趟保養廠，先讓車主和保養廠人員彼此熟識，也就是說此后所有可能遇到的情況他都想到了。這往往讓顧客非常過意不去，總想給他一些回報，于是就再給他介紹顧客。
　　
　　林文貴的售后服務真是一流，他真是不厭其煩，對于相同問題也是有問必答，照樣親切回答。曾經有位女性客戶，由于年紀比較大，對于機械方面又不太了解，在交車后的三天內，打了超過一百通電話給林文貴。那時又是中秋節連續假期，車行都放假了，按照慣例此時是不“接客”的。但林文貴只為了一個加油孔蓋開關的事，還專門利用假期親自跑了一趟住在高雄的顧客家中，耐心回答客戶問題，相同的問題他回答了八次，態度還和第一次一樣，顧客總算聽明白了。
　　
　　林文貴的同事王李旭甫說，林文貴真是太親切了，“他真是很耐煩，換了別人，真是受不了。”為此同事都說：“你何苦呢，顧客錢都交了，只要不是車輛質量問題，我們都懶得理會。”林文貴笑了，說：“哈哈，我認為交了車的服務，才能超出顧客的期望，更能打動顧客啊。”
　　
　　林文貴不僅口頭服務，有時為了使顧客滿意，還會自掏腰包。有一次一位女客戶買車是為了送坐在輪椅上的丈夫到醫院做康復治療。林文貴發現她看中的車美中不足的是汽車座椅稍高，不利于她丈夫上下車。于是林文貴想顧客之所想，主動提議并自掏腰包幫客人更換了可自動調節高度的電動座椅。林文貴憑著這份真誠，贏得了這位客戶的信任，女客戶后來又為林文貴介紹了兩筆生意。
　　
　　就這樣，林文貴銷售的車，本來是臺灣顧客滿意度排名中倒數第二、銷售量倒數第一的車，可是他就是在諸多不利的情況下一年卻賣出205輛車，創下臺灣島內有史以來年度最高汽車銷售記錄。
　　
　　林文貴有個著名的“樁腳理論”，其核心內容只有一點：讓顧客幫你尋找顧客。即使世界上最頂尖的推銷員，他個人的能力也是有限的。一個努力的推銷員，付出l00%的努力，可能會賣掉l00件商品，而一個聰明的推銷員，會讓l00個顧客來幫自己推銷產品，每個人只需要付出l%的努力，也同樣賣掉l00件商品。一個合格的推銷員把商品賣給需要的顧客，一個優秀的推銷員把商品賣給任何人，而一個金牌推銷員則會讓顧客幫自己銷售，讓所有的顧客變成他的“樁腳”，這也是銷售員的最高境界。
　　
　　基本上買林文貴車的人都會給他介紹回頭客，而且很多都是外地人，他就是靠著口口相傳，互相推介，整個臺灣都有人買他的車，他最高紀錄是從一家人中滾出七輛車。有一位老太太居然把林文貴推銷的車子宣傳遍了整個居民區。
　　
　　你只有做到讓顧客感動，他才會心甘情愿地為你推銷產品。林文貴說：“以前前輩跟我講，十個（客戶）中兩個是樁腳就不錯了。現在我手中有在保持（聯絡）的客戶，還有五百多個。”也就相當于五百多個人都在幫他賣汽車，難怪他能創造臺灣汽車銷售的奇跡。