微笑曲線新解-成長

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            微笑曲線新解-成長

            宏碁集創(chuàng)辦人施振榮先生早在90年代提出的微笑曲線,為臺灣制造業(yè)蓬勃發(fā)展的時期作了最好的批注。低毛利、高產(chǎn)量的制造能力,曾經(jīng)為臺灣創(chuàng)造許多世界第一,包括筆記本電腦、主板、光驅(qū)等。
              
              近幾年在勞力密集的制造業(yè)外移趨勢下,臺灣廠商不斷往曲線的左方(研發(fā))努力,包括深化技術(shù)能力、加強專利布局;也有更多企業(yè)朝曲線的右方(通路)發(fā)展,比如增加業(yè)務(wù)團隊的培訓、提高品牌營銷的預算等。
              
              然而,在產(chǎn)業(yè)環(huán)境與商業(yè)模式快速變化的今日,曲線的左、右兩端可能已經(jīng)不是傳統(tǒng)定義的“研發(fā)”和“通路”,它們應(yīng)該有各自更廣義、更全面的意涵。
              
              傳統(tǒng)“研發(fā)”指的是針對某種產(chǎn)品類別,設(shè)計出更優(yōu)質(zhì)、更高階的產(chǎn)品。但是在產(chǎn)品生命周期縮短的趨勢下,企業(yè)應(yīng)該將研發(fā)團隊的核心能力擴大為“創(chuàng)新能力”。也就是并非固守在熟悉、舊有的產(chǎn)品范疇,而是可以產(chǎn)生源源不絕的創(chuàng)意,具備主導市場、改變市場的能力。特定產(chǎn)品的專業(yè)知識會隨著時間而被淘汰,創(chuàng)新的DNA卻可以長久存在企業(yè)組織當中,不容易被取代、不容易被模仿。
              
              至于通路端的核心競爭力,也已經(jīng)不是傳統(tǒng)的“做好銷售活動”,那是屬于“戰(zhàn)術(shù)”(執(zhí)行)層面的思維。“戰(zhàn)略”層面的思維是“獲利模式”。
              
              舉例來說,臉書(Facebook)、蘋果(AppleInc。)等公司的崛起,靠的并不是“有效率”的做好銷售活動,而是一套可行的獲利模式。我們愈來愈不需要銷售技巧高超的業(yè)務(wù)員,我們需要的是思維靈活的營銷人。有趣的是,這并不代表業(yè)務(wù)員的角色不重要。相反的,從工程師、生產(chǎn)后勤單位到行政管理人員,人人都該具備業(yè)務(wù)員的心態(tài)和腦袋。
              
              因此在新的市場環(huán)境,不要問企業(yè)實驗室里有什么儀器設(shè)備、研發(fā)團隊有多少年開發(fā)經(jīng)驗,我們應(yīng)該問的是:“和競爭對手比起來,我們有多‘創(chuàng)新’?”那才構(gòu)成了微笑曲線左方的競爭力。
              
              我們也不必太顧及業(yè)務(wù)團隊的人數(shù)、活動量這些“如何把事情做對”的議題。先想一想“什么是對的事情”,包括對的客戶是誰,對的溝通與服務(wù)模式是什么?靠明星業(yè)務(wù)員個人作戰(zhàn)的時代已經(jīng)過去,建構(gòu)在系統(tǒng)以及企業(yè)內(nèi)部的“獲利模式”,才是微笑曲線右方?jīng)Q勝負的關(guān)鍵。
              
              惟有企業(yè)體會到微笑曲線的新解,并逐步落實到執(zhí)行策略,才能跟得上產(chǎn)業(yè)變化的腳步,常保勝利的笑容。

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