[成長(zhǎng)] 溝通的王道-成長(zhǎng)

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            [成長(zhǎng)] 溝通的王道-成長(zhǎng)

            2002年,當(dāng)我還是個(gè)傻乎乎的小屁孩兒的時(shí)候,與同事去拜訪無(wú)錫某軟件公司客戶。坐在主管市場(chǎng)的副總裁、市場(chǎng)部總監(jiān)以及公關(guān)專(zhuān)員的對(duì)面,我滔滔不絕地講述著如果他們成為我的客戶,將會(huì)得到什么。

              會(huì)談時(shí)間只有一個(gè)小時(shí),我長(zhǎng)達(dá)102頁(yè)的PPT伴隨著口若懸河的講述,占用了至少50分鐘。其間客戶幾度試圖說(shuō)點(diǎn)兒什么,都被我無(wú)情地打斷。而最后,他們?nèi)粚?duì)此提案的評(píng)價(jià)時(shí)間加在一起沒(méi)超過(guò)10分鐘。

              在這10分鐘里,他們主要表達(dá)了幾個(gè)意思。第一,貴公司是個(gè)年輕的公司,你是個(gè)聰明的孩子;第二,你們的提案充滿了激情,所以相信你們的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行上同樣充滿激情;第三,年輕人,好好干,你們很有前途;最后,我們需要根據(jù)你們的提案再商量一下,看看是否符合我們今年的市場(chǎng)策略,我們會(huì)盡快聯(lián)絡(luò)你們的……需要強(qiáng)調(diào)的是,如果你在工作中聽(tīng)到客戶以類(lèi)似方式對(duì)你們的洽談進(jìn)行總結(jié),你就應(yīng)該明白:你Out了。

              所以直到現(xiàn)在,我特怕聽(tīng)見(jiàn)人家跟我說(shuō):你真棒,好好干,你一定行!因?yàn)榉g過(guò)來(lái)就是:你充滿激情,但你的表達(dá)在我聽(tīng)來(lái),純屬扯淡。咱到此為止。

              我的激情確實(shí)震撼了客戶,但震撼分兩種:一種是震出了客戶的共鳴。

              另一種就是當(dāng)年的我,震出了客戶的無(wú)語(yǔ)、無(wú)奈,也震走了客戶的欲望。用現(xiàn)在流行的話說(shuō):客戶被我“雷”到了。

              當(dāng)我開(kāi)始傾聽(tīng)別人,我發(fā)現(xiàn),原來(lái)對(duì)方說(shuō)出了這么多我花了大量時(shí)間調(diào)查卻依然不了解的信息;當(dāng)對(duì)方的表述告一段落,我再順著他的話茬兒往我的方向引時(shí),過(guò)渡得很自然,我也很自信;而且很多時(shí)候,眼神的交流比語(yǔ)言交流更打動(dòng)人心。

              所以現(xiàn)在,無(wú)論面對(duì)客戶、員工、合伙人,還是聽(tīng)講座的學(xué)生,或者我的老婆,我都會(huì)下意識(shí)地想起2002年那個(gè)傻氣的我,提醒自己:你叫侃侃,你很能侃,但是你別上來(lái)就侃。先調(diào)查,先傾聽(tīng),然后再發(fā)表意見(jiàn),這才是溝通的王道。

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