控場-成長

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            控場-成長

            幾個月前,我和熱播美劇《絕命毒師》的幾位編劇參加了一次文化活動。
              
              我們在活動的間隙聊得熱火朝天。
              
              我很好奇地問:“你們這些家伙是怎樣編出這樣一部好看的劇的?”
              
              文斯·吉利甘微笑著告訴我:“這是大家分工合作的結(jié)果,我們要保證一點(diǎn),每5~10分鐘就有一個‘爆發(fā)點(diǎn)’,每一集都要制造懸念。只有這樣才能讓觀眾牢牢地坐在沙發(fā)上,從頭看到尾,否則他們就會換臺了。”
              
              “所有的電視劇都是這樣編的嗎?”
              
              “是的,我們必須絞盡腦汁‘粘住’觀眾。”另一位編劇如實(shí)地回答,“全美90%以上的電視劇都是這樣編出來的,否則我們無法保證穩(wěn)定的收視率。”
              
              “你的故事必須好看,否則觀眾就沒有興趣看下去了。”文斯補(bǔ)充道。
              
              其實(shí)控場也是這樣,你引導(dǎo)對方進(jìn)入控制范圍之后,接下來你所表達(dá)的內(nèi)容能否真正吸引住對方呢?
              
              如果你不能吸引對方,那你又如何能向?qū)Ψ絺鬏斔枷肽兀?br/>  
              為了找到答案,你應(yīng)該做這樣一個思考:你的籌碼中有哪些是對方關(guān)心的,那就是他們最感興趣的。
              
              如果你想讓下屬更賣力地工作,假設(shè)你的籌碼是下屬未來的發(fā)展愿景,那么你應(yīng)該把那幅畫面描繪得栩栩如生。
              
              你可以這樣說:“我非常看重你,過完今年老麥克退休的話,我會接手他的位置,我的位置要讓自己信得過的人來接替,我希望是你。”而不是簡單地對對方說:“只要你好好工作,就能有加薪升職的機(jī)會。”
              
              當(dāng)然,你并沒有欺騙他,只是吸引了他。
              
              如果你想讓你的客戶購買投資產(chǎn)品,假設(shè)你的籌碼是收益的話,那么你應(yīng)該盡量將受益描繪得更具象、更動人:“我們的產(chǎn)品預(yù)期每年會給客戶帶來10%的收益,如果您投入10萬美元的話,那一年后您就有11萬美元,1萬美元足夠您和家人在歐洲玩上幾個月的;如果您投入20萬美元的話,那一年后您將有2萬美元的純利潤,相當(dāng)于掙得了一輛中級轎車!”
              
              這么說比你單說收益很高要好很多。
              
              在你吸引對方的時候,語氣要堅(jiān)定且充滿自信,從情緒上向?qū)Ψ絺鬟f積極的信號。

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